從未籌謀過創(chuàng)業(yè)，
卻在留學(xué)期間兩次“搞事情”，
因?yàn)椋?span>“看到了真問題，想去解決。”
在美國創(chuàng)業(yè)，與本地人競爭做房產(chǎn)，
因?yàn)椋?span>“我們更勤奮?！?/span>
放棄賣車，堅(jiān)定做Co-living長租公寓，
因?yàn)椋?span>“居住+社交，能改變年輕人的人生。”
Tripalink成立3年來覆蓋10個(gè)城市，連續(xù)2年盈利；
他說：“已學(xué)會(huì)了面對各種困難。”
—險(xiǎn)峰·創(chuàng):創(chuàng)始人檔案之Tripalink 鄰客李東昊
*創(chuàng)造未來的年輕人系列
在知乎上，與留學(xué)困難相關(guān)的問題有很多，其中網(wǎng)友們給出的答案大多認(rèn)為：在經(jīng)過短暫的新鮮感后，隨之而來的就是難以融入國外的圈子，來自社交、生活、學(xué)業(yè)壓力等各方面的困難。
其中一位網(wǎng)友的回復(fù)令人印象深刻，“我一個(gè)外國人年紀(jì)小還在上學(xué)沒有文憑語言又不好，很難找到像樣的工作。華人餐館，服裝店，美容院，按摩店都干過。此外，搬家，也是我異地漂泊生活的夢魘?！?/p>
在他的回答下方，有其他網(wǎng)友回憶了當(dāng)時(shí)在留學(xué)的窘境，“在美國生活了不到五年，期間搬過11次家，輾轉(zhuǎn)4個(gè)城市，光是在西雅圖實(shí)習(xí)的三個(gè)月里，就因?yàn)榉抠M(fèi)昂貴房源緊俏而不得不搬了4次。”
現(xiàn)階段，中國依舊是目前全世界最大的留學(xué)生生源國，中國教育部的數(shù)據(jù)顯示，2017年，中國出國留學(xué)人數(shù)首次突破了60萬大關(guān)，達(dá)到60.84萬。這一趨勢在2018年得以延續(xù)。
其中，美國是中國最大的留學(xué)目的地國。中國在近十年內(nèi)輸送了大量海外留學(xué)生，是美國近8年來最大的國際學(xué)生生源國，2017-2018年在美中國留學(xué)生人數(shù)高達(dá)377070。
在剛來美國時(shí)，現(xiàn)【Tripalink鄰客】創(chuàng)始人李東昊也遇到了類似的困難。2013年8月，李東昊赴美留學(xué)。下飛機(jī)后，他就開始找房子。租到房子后，還得自己去配備家具、床品、燈具，注冊水、電、網(wǎng)等。
李東昊意識到，租房不是個(gè)體的困境，而是一個(gè)群體的痛點(diǎn)。其背后有著巨大的市場機(jī)遇。
通過進(jìn)一步市場調(diào)查，李東昊發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的租房市場無法滿足“青年租客不斷增長的居住需求”。除了信息不暢通導(dǎo)致的找房難、租房體驗(yàn)差之外，很多留學(xué)生還希望有自己的社交圈，通過圈子找到朋友、獲取實(shí)習(xí)等資源，但初來乍到的他們大多社交資源匱乏。
“第一學(xué)期，我只認(rèn)識了我們專業(yè)的同學(xué)。由于圈子太小，也很難參加一些社交活動(dòng)，以后找實(shí)習(xí)和就業(yè)都成問題”，李東昊接受采訪時(shí)說道。
李東昊看到了海外青年租房市場，于是在2016年1月，創(chuàng)立鄰客社區(qū)，并獲得種子輪融資，想要打造具有共享空間的青年公寓，為年輕人提供拎包入住的居住環(huán)境。同時(shí)，鄰客社區(qū)也借助公寓設(shè)計(jì)把有共同興趣的年輕人聚集在共享空間中，打造Co-living社區(qū)，解決海外年輕人的租房和社交需求。
在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)這位90后創(chuàng)始人有著和年齡不相符的成熟和穩(wěn)重。他的創(chuàng)業(yè)伙伴郭成龍告訴我們，在異國創(chuàng)業(yè)讓李東昊獲得快速的成長，這成長不僅體現(xiàn)在李東昊的性格上，也成為鄰客能夠達(dá)成服務(wù)超過3000名海外青年，續(xù)住率70%等成績的原因。
從車到房，留學(xué)生到底需要什么？
李東昊曾就讀于南加州大學(xué)（University of Southern California, USC），這也是國際學(xué)生人數(shù)最多的美國大學(xué)之一。
鄰客并非李東昊的首次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。剛到美國時(shí)，他曾創(chuàng)辦了面向留學(xué)生的C2C二手車交易平臺。
“學(xué)生需要買車，如果是從車行里面去買會(huì)有一定價(jià)差，所以當(dāng)時(shí)先做一個(gè)C2C的汽車交易平臺“，李東昊表示，在美國如果沒有車寸步難行，當(dāng)時(shí)他認(rèn)為如果需要拓展人脈必然需要通過車放大生活半徑。
但很快，他也發(fā)現(xiàn)，二手車的交易天花板較低，并且在美國二手車已經(jīng)是一個(gè)相對成熟的體系了。
更重要的是，僅僅靠車，依舊無法拓展圈子?！败囎鳛楣ぞ?，無法對這群青年在海外留學(xué)期間，及未來的人生里有更多正向的推動(dòng)作用”，李東昊說。
“不少華人學(xué)生比較害羞，很少主動(dòng)跟當(dāng)?shù)厝藴贤ń挥眩芏鄷r(shí)候三點(diǎn)一線，圖書館、教室、寢室”，李東昊說，“這極大限制了海外留學(xué)生在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。但房子就不同了，房子是一個(gè)載體，房子能夠搭建出一個(gè)平臺和社區(qū)?！?/p>
他聯(lián)想到美國兄弟會(huì)的做法。在美國高校，每個(gè)學(xué)校通常都有多個(gè)不同的兄弟會(huì)，均為全國（乃至加拿大）連鎖。兄弟/姊妹會(huì)都會(huì)給成員提供專門的宿舍，甚至專門的膳食計(jì)劃(meal plan)，學(xué)生一般對兄弟會(huì)的歸屬感很強(qiáng)，逐漸發(fā)展出一個(gè)人脈網(wǎng)絡(luò)，兄弟會(huì)成員間彼此認(rèn)同，新成員在學(xué)習(xí)、事業(yè)上受老成員的幫助，然后再反過來幫助更新的成員。
這也是所有留學(xué)生所需要的環(huán)境，并且可以通過房子的載體得以實(shí)現(xiàn)?！傲魧W(xué)生的機(jī)會(huì)并不是僅僅在圖書館或課堂就可以獲得，也需要去社交，需要跟更多人多溝通、多交流，去分享生活，從別人那里獲取一些資源，”于是李東昊和Partner一拍即合，正式創(chuàng)辦了鄰客。
能夠順利創(chuàng)辦鄰客，還有一部分的市場原因。長租市場長期保持了低市場集中度。在美國租賃公寓市場，機(jī)構(gòu)化率高，有一半以上的長租公寓是由機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理和運(yùn)營，但房源較為分散，市場集中度較低。
2017年美國長租公寓規(guī)模最大的前十家機(jī)構(gòu)運(yùn)營商，共計(jì)管理租賃公寓數(shù)量僅為71萬套。可見，由于市場規(guī)模巨大和資源地域性特征，長租公寓的市場格局較為分散。一般來說，在規(guī)模大、集中度低的市場環(huán)境下，大、中、小各類企業(yè)都有較多的機(jī)會(huì)發(fā)展，搶占分散市場。
此外，高昂的買房成本令美國“千禧一代”選擇租房的人數(shù)陡增，其中選擇合租的人在近十年間增加了23%。這也一定程度上解釋了合租模式受到資本青睞。
“初期尋找房源時(shí)，我們遇到的最大問題是信任。”李東昊回憶，在創(chuàng)業(yè)初期，房東和地產(chǎn)公司的人都認(rèn)為，把房子出租給他們風(fēng)險(xiǎn)太高了，擔(dān)心他們太年輕，沒有足夠的資金；也擔(dān)心他們不愛護(hù)房子，沒有足夠的客源；更擔(dān)心他們?nèi)f一做不下去就回國了。
此外，由于資金有限，初期房子的裝修和家具都是李東昊和伙伴們自己搞定的。為了節(jié)省運(yùn)輸和安裝費(fèi)用，李東昊租了幾輛大卡車，將家具從宜家直接搬運(yùn)回來，幾個(gè)人通宵安裝?！翱偣?個(gè)房間，所以你要裝8個(gè)床、8個(gè)桌子，8個(gè)椅子，兩組餐桌椅，兩個(gè)沙發(fā)等等，4-5個(gè)人大概要裝一晚上”，市場負(fù)責(zé)人郭成龍回憶。
2017年8月，團(tuán)隊(duì)開始做新產(chǎn)品鄰客寓，通過REITs（房地產(chǎn)基金）的方式，購置學(xué)區(qū)內(nèi)土地進(jìn)行開發(fā)，定制化設(shè)計(jì)青年長租公寓。
有了一年多的經(jīng)歷，和李東昊對于所有流程的親自把控，團(tuán)隊(duì)全程主導(dǎo)了圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、政府審批、修建、租賃、后期返修等一系列流程。在交付之后，再出租給住戶?！拔覀儽緛硪詾橐降谌瓴拍茏越ü?，但這一進(jìn)度整整提前了1年多?！?/p>
創(chuàng)立以來，鄰客打造了兩款產(chǎn)品，分別是“鄰客優(yōu)居”和“鄰客寓”。前者通過和當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)公司、業(yè)主合作，篩選并統(tǒng)一翻新房源，包括獨(dú)棟公寓和別墅。后者則打通了“募投建管退”的產(chǎn)品閉環(huán)，形成了具有流動(dòng)性的房地產(chǎn)金融產(chǎn)品。
截至目前，鄰客擁有超過655000尺可租賃房源。以洛杉磯為例，鄰客持有超過200個(gè)物業(yè)，1000多個(gè)床位，總面積高達(dá)370000尺。鄰客的獨(dú)立衛(wèi)浴單間租金價(jià)格約為傳統(tǒng)公寓的60%左右，這其中還包含了水電氣網(wǎng)費(fèi)用和家具費(fèi)用。
同時(shí)，鄰客還在許多其他大城市，主要是高校和華人工作較集中的區(qū)域，提供同樣的服務(wù)，比如西雅圖、費(fèi)城、奧斯汀和舊金山。鄰客的自開發(fā)項(xiàng)目鄰客寓往往在2-3周內(nèi)就實(shí)現(xiàn)滿租。
鄰客優(yōu)居的長租公寓實(shí)景
90后更懂90后
“其實(shí)我不太建議大學(xué)生在讀書期間創(chuàng)業(yè)”，回顧一路的創(chuàng)業(yè)歷程，李東昊客觀表達(dá)了觀點(diǎn)。
在創(chuàng)辦鄰客期間，李東昊曾面臨著種種挫折。團(tuán)隊(duì)的早期成員大多是年齡相仿的留學(xué)生，在臨近畢業(yè)前都需要面對是否回國，以及就業(yè)等各方面問題，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)過程中出現(xiàn)了一些人員變動(dòng)?！凹彝ピ蛞埠茫蜆I(yè)等各方面問題也好，都會(huì)導(dǎo)致留學(xué)生在畢業(yè)期間帶來一些動(dòng)蕩。”
但李東昊還是解決了這些問題，“遇到這些問題后，一步步解決就好，以后遇到類似的問題就不會(huì)抗拒和回避，而是會(huì)有更好的解決方式”。
目前團(tuán)隊(duì)的成員大多為90后，27至28歲之間，80%以上畢業(yè)于全美Top20大學(xué)。“招人是當(dāng)前重點(diǎn)之一”，李東昊表示，“我們現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)儲備人才，招了很多管培生，在每個(gè)職位輪崗，然后每個(gè)地區(qū)去輪崗，去了解我們當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，當(dāng)?shù)氐膶?shí)際商業(yè)模式運(yùn)營。”
目前，鄰客也正式組建了北京分公司。對于未來的團(tuán)隊(duì)成員，李東昊希望還是能夠有一定的海歸留學(xué)背景，能夠真正理解海歸留學(xué)生目前所存在的困難和痛點(diǎn)，才能在未來的產(chǎn)品中更好的解決這些痛點(diǎn)。
正因?yàn)槿绱?，鄰客也確實(shí)一直在著手于新一代留學(xué)生在留學(xué)過程中，和租房相關(guān)的痛點(diǎn)。
為了能充分調(diào)動(dòng)室友之間相互交流，鄰客強(qiáng)調(diào)公共區(qū)域的共享，比如在一樓開辟充裕的廚房區(qū)域，讓室友們能一起做飯吃飯；二樓則提供沙發(fā)、大型投影機(jī)和游戲機(jī)，讓租客有更多一起交流和娛樂的機(jī)會(huì)。
李東昊回憶自己剛來美國時(shí)候租住的公寓，是一個(gè)典型的美式老式建筑，一個(gè)典型的特點(diǎn)就是公共區(qū)域小，甚至沒有給每個(gè)房間配備私人衛(wèi)生間?！耙还?個(gè)單間，樓上有5個(gè)，樓下一個(gè)，但全屋就兩個(gè)廁所。沒人做公共區(qū)域的保潔，因此就特別臟亂差。沒人愿意去公共區(qū)域，就在自己的屋子里呆著。”
此外，能否選到合適的室友和留學(xué)生生活息息相關(guān)。鄰客平臺上，會(huì)盡量匹配到志趣相投的室友，讓異國他鄉(xiāng)的生活更少煩惱更有樂趣。
因此，鄰客對每一個(gè)申請入住的租客，通過問卷調(diào)查等方式收集數(shù)據(jù)并進(jìn)行分類，后續(xù)還會(huì)通過入住者自愿提供的信息，給每個(gè)人做出“室友畫像”，通過以上方式為用戶提供室友匹配和信息分享等服務(wù)，盡量讓生活習(xí)慣和興趣愛好更接近的租客們住在一起。
「Tripalink 鄰客」用戶體驗(yàn)反饋
安全方面，鄰客也發(fā)覺現(xiàn)有的住宿條件無法滿足海外青年的基本安全保障需求。鄰客寓所配置的如人臉識別技術(shù)的智能硬件，則可以很好的解決這個(gè)問題。
讓長租不只是生意，
更是所有留學(xué)生的第一步
如今，越來越多的留學(xué)生在鄰客社區(qū)上發(fā)展出了屬于自己的小圈子。
李東昊說，其中一個(gè)社區(qū)，該棟樓一共有14個(gè)留學(xué)生，續(xù)租兩年。“期間他們關(guān)系特別好，還形成了一個(gè)家庭的感覺，經(jīng)常邀約一起出去旅游，滑雪，都是14個(gè)人一起去的”。其中還組成了三對couple，李東昊說，他原以為有情侶出現(xiàn)了后可能會(huì)出現(xiàn)房屋的變動(dòng)，但相反，他們更喜歡這種偶爾有公共區(qū)域一起生活，也保留私人單間的形式。
除了居住空間內(nèi)的 “共享區(qū)域” 設(shè)計(jì)，鄰客團(tuán)隊(duì)會(huì)每周組織數(shù)次小型活動(dòng)（20 到 30 人參加），每月組織一次大型活動(dòng)（一般上百人參加），把某一片區(qū)的學(xué)生聚集起來相互認(rèn)識。活動(dòng)類型根據(jù)時(shí)節(jié)而定，比如剛開學(xué)時(shí)組織見面會(huì)；找工作時(shí)進(jìn)行內(nèi)部宣講培訓(xùn)；以及中秋節(jié)制作月餅、萬圣節(jié)組織 party 等等。
02
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鄰客優(yōu)居的社區(qū)活動(dòng)
房屋是社區(qū)的載體，在載體形成后，自然可以基于這個(gè)載體去做更多的產(chǎn)品和服務(wù)。李東昊舉例，今年雙十一鄰客嘗試了一次“社區(qū)團(tuán)”。
“一個(gè)小區(qū)里面幾個(gè)團(tuán)長，每個(gè)團(tuán)長負(fù)責(zé)記錄這些成員所下的訂單，然后寄送到統(tǒng)一的位置，再由鄰客統(tǒng)一地安排集裝箱運(yùn)送過來”，李東昊說。
接下來，鄰客也會(huì)開發(fā)自己的社交軟件app。通過該軟件，可以和同是鄰客社區(qū)的租客進(jìn)行溝通交流，發(fā)布活動(dòng)，以及申請繳納房租和維修等一系列程序。據(jù)李東昊透露：新一版的鄰客網(wǎng)站在 12 月左右上線，到時(shí)候更多資訊和交流會(huì)在網(wǎng)站里進(jìn)行，更有“社區(qū)”的感覺。
「Tripalink 鄰客」微信小程序
這些循環(huán)為Co-living帶來了一個(gè)良性模式。它不僅僅成為了留學(xué)生的第一步，也為鄰客創(chuàng)造了更多的可能性：整個(gè)鄰客社區(qū)住戶群體以及個(gè)人輻射出的圈子，能形成一個(gè)強(qiáng)有力的社區(qū)連結(jié)，這一點(diǎn)對海外青年尤為重要。另一方面，年輕人都有自己的特點(diǎn)，鄰客社區(qū)把這些年輕人通過住房聚集起來，令他們釋放更大的價(jià)值。這些有價(jià)值的年輕人離開后，也可能會(huì)反哺社區(qū)。
去年10月，鄰客已經(jīng)完成由險(xiǎn)峰長青領(lǐng)投的數(shù)百萬美元Pre-A輪融資，李東昊表示，鄰客社區(qū)2018年?duì)I收額達(dá)數(shù)千萬美元，現(xiàn)已基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。2019年鄰客亦順利完成A+輪與B輪融資，營收更是實(shí)現(xiàn)了數(shù)倍的增長。
當(dāng)被問及對想創(chuàng)業(yè)的年輕人的建議，李東昊提醒說，一定不要為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)?；仡欁约旱膭?chuàng)業(yè)歷程，他認(rèn)為核心驅(qū)動(dòng)是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)群體普遍的問題，并渴望通過自己的努力去解決。
