近日，烘焙品牌熊貓不走蛋糕宣布完成過億元B輪融資，本輪投資方為XVC，凡卓資本擔任本輪融資的獨家財務(wù)顧問。本輪融資資金將用于開拓新城，人才招聘，系統(tǒng)升級。
熊貓不走蛋糕（以下簡稱“熊貓不走”）2017年成立于惠州，以“線上下單+創(chuàng)意配送”模式，提供生日蛋糕的銷售、配送與表演等服務(wù)。消費者線上（微信公眾號、美團、大眾點評等平臺）下單，公司提供“3小時送達”的服務(wù)，超時免單。
除生日蛋糕外，消費者還能獲得一份暖場表演，上門配送的“熊貓人”配送員現(xiàn)場載歌載舞、朗誦、變魔術(shù)為大家助興。截至目前，熊貓不走已經(jīng)入駐了惠州、佛山、番禺、珠海、成都、廈門、長沙、重慶、杭州等24座城市和地區(qū)，總用戶數(shù)突破900萬，并擁有超2000萬私域用戶，復購率 60%，年營收達8億元。
瞄準千億烘培市場的“關(guān)愛”缺失
憑借產(chǎn)品的上癮性，烘焙行業(yè)在我國擁有較大的發(fā)展空間，目前其市場已超5000億元，而且每年保持著10%以上的增長，但在這數(shù)千億市場中卻存在著較多痛點。
一方面，整個烘焙市場較為分散，地域性明顯，即便是行業(yè)頭部品牌，市占率也不足2%。
另一方面，在烘焙市場中占比近半的生日蛋糕賽道，品牌一般不會自建配送系統(tǒng)，所以配送員很難給到消費者極致的用戶體驗，從生日場景儀式感出發(fā)，讓消費者體會到被關(guān)注與關(guān)愛的服務(wù)較為缺失。而在熊貓不走創(chuàng)始人兼CEO楊振華看來，生日蛋糕的配送服務(wù)不應(yīng)如此“冰冷”，“中國人大多性格相對內(nèi)斂，需要外界的調(diào)動才能積極表達情感?！?/p>
同時，隨著手機同城購物的逐漸普及，線上烘焙所占市場份額正日漸提高。根據(jù)美團數(shù)據(jù)，2019年傳統(tǒng)烘焙門店的數(shù)量有50萬家，相對于2017年減少了10萬家。有贊數(shù)據(jù)顯示，美團甜點烘焙類每年增長超過了136%。
針對以上問題，熊貓不走的商業(yè)模式中有兩個核心點。
第一， 線上銷售，并自建配送體系，目前熊貓不走銷售渠道主要有美團、微信小程序等。其在每個城市一般通過1個中央工廠和5-8個前置倉完成生產(chǎn)和區(qū)域覆蓋。
第二， 配送并不是銷售環(huán)節(jié)的終點，在用戶收到蛋糕之后，穿著熊貓人偶服的配送員，會為客戶免費提供2分鐘的舞蹈、魔術(shù)、互動游戲等創(chuàng)意表演，讓現(xiàn)場氣氛瞬間熱起來。
對于服務(wù)，熊貓不走有一套精細化運營方案：在不同節(jié)日，配送員會有不同裝扮，比如圣誕熊貓、財神熊貓、披風熊貓等；除此之外，伴奏、舞蹈、衣服細節(jié)甚至配送員的拍照姿勢都會進行定期更新。
熊貓不走的創(chuàng)新模式是生日場景下非常值得分享的社交貨幣，這也使其美團五星好評用戶數(shù)近70萬，主動在小紅書分享的用戶超12萬，微信群、朋友圈中進行分享的用戶數(shù)以百萬，據(jù)楊振華介紹，客戶現(xiàn)場的主動分享率接近100%。
自建流量池，沉淀2000萬私域用戶
隨著線上流量成本整體攀升，熊貓不走開始關(guān)注線下的流量紅利，除了投放傳統(tǒng)戶外廣告、與商城開展異業(yè)合作外，熊貓不走還會進行地推，每月通過地推吸粉數(shù)量達百萬，獲客數(shù)十萬。
在用戶的沉淀上，熊貓不走自2017年成立之時，便選擇自建流量池，不依賴天貓、抖音等平臺，而重點將粉絲引入其微信社生態(tài)中。
三年多時間，熊貓不走沉淀了超2000萬私域用戶，這些用戶為其貢獻了60%-70%營收。
目前熊貓不走團隊有2300人。作為一個強調(diào)服務(wù)的企業(yè)，熊貓不走在組織管理上會花更多時間服務(wù)“內(nèi)部客戶”，打造更好的工作氛圍，并要求員工保持不斷學習，以確保其能夠擁有前瞻性的視野與超強的執(zhí)行力。
對于此次投資XVC表示，XVC一直關(guān)注能夠構(gòu)建壁壘的品牌。熊貓不走的品牌設(shè)計思路擊中了生日（節(jié)慶）蛋糕的本質(zhì): 氛圍和心意。通過產(chǎn)品和服務(wù)的疊加，使得在場所有人都有深刻的品牌印象，因此也獲得了很好的復購和口碑傳播，使得這樣一個極難通過廣告獲客、低頻次低單價的服務(wù)獲得規(guī)?；哪芰?。然而做好這件事情并不容易，服務(wù)鏈條任一環(huán)節(jié)出問題，就會使得一年一度的生日變得尷尬。 第一次接觸楊振華，我們就發(fā)現(xiàn)他對于組織的深刻理解，他對于目標、效率、激勵與考核都有自己獨特的方法論，XVC相信在之后的發(fā)展中，公司也將長期受益于這樣的組織能力，不斷拓寬自己的邊界。
小飯桌聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO李晶認為：烘焙行業(yè)高速增長，用戶越來越重儀式感，愿意花更多錢為好產(chǎn)品、好服務(wù)、好心情買單，流量的重新分配、人群的再次劃分、消費升級的到來將給這個賽道帶來更多新機會。熊貓不走從“生日場景氛圍服務(wù)”切入，將生日場景自帶的社交貨幣屬性發(fā)揮到極致，為規(guī)?；@客提供了基礎(chǔ)保障。模式之外，熊貓不走團隊在組織管理上也形成了自己的護城河。
凡卓資本是小飯桌旗下專業(yè)服務(wù)新經(jīng)濟的投行。
成立至今凡卓資本已成功完成超過450億元人民幣融資。僅2020年，凡卓資本幫助客戶完成了超過80億人民幣的融資，服務(wù)客戶包括太美醫(yī)療、雪浪云、智布互聯(lián)、旅悅集團、怪獸充電（NASDAQ:EM）、數(shù)美科技、摩爾元數(shù)、芯馳科技、樂搖搖、JLSemi景略半導體等。