嘉賓：老鷹基金的董事總經(jīng)理 王玉翠
特約主持人：知頓的創(chuàng)始人&CEO 魏?jiǎn)?/p>
創(chuàng)業(yè)者代表：
杭州招聘網(wǎng) 呂總
艾庫(kù)識(shí)建筑 蔡總
小漁夫 倪總
寅通財(cái)稅 王總
融海網(wǎng)絡(luò) 王總
第一部分：嘉賓對(duì)話
特約主持人魏?jiǎn)矗和蹩偰趺纯船F(xiàn)在科技和企業(yè)服務(wù)目前的這種結(jié)合？2022年這種融合會(huì)朝著怎樣的方向持續(xù)發(fā)展？
嘉賓王玉翠：疫情從2020年開(kāi)始持續(xù)到現(xiàn)在，企業(yè)服務(wù)其實(shí)解決了很多因?yàn)橐咔橄鲁B(tài)的一些辦公的事情，所以我覺(jué)得2022年還會(huì)延續(xù)因?yàn)橐咔樗鶐?lái)的一些產(chǎn)業(yè)上的變化，核心是要圍繞著降本增效這種數(shù)字化的場(chǎng)景來(lái)賦能體現(xiàn)，我覺(jué)得是六個(gè)關(guān)鍵字，“開(kāi)源、節(jié)流、提效”。
第一，開(kāi)源。以開(kāi)源型為主導(dǎo)，還是通過(guò)數(shù)字化獲客和數(shù)字化工具來(lái)進(jìn)行。第二，節(jié)流。2022年的企業(yè)營(yíng)商環(huán)境肯定是要比2021年更加嚴(yán)峻，BAT都已經(jīng)在裁員，有些公司也開(kāi)始緊鑼密鼓的連續(xù)三板斧的去裁員，所以接下來(lái)節(jié)流可能也是在數(shù)字化場(chǎng)景下面科技給企業(yè)帶來(lái)的一個(gè)重大機(jī)會(huì)，主要是面對(duì)像采購(gòu)型、生產(chǎn)、人力資源和管理型的這種節(jié)流，針對(duì)不同一些環(huán)節(jié)方面。第三，提升效率。我個(gè)人特別看好在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里面企業(yè)服務(wù)的一些機(jī)會(huì)，像生產(chǎn)性提效其實(shí)是在整個(gè)領(lǐng)域里面也是“十四五”規(guī)劃里面一個(gè)非常大的議題。
圍繞“開(kāi)源、節(jié)流、提效”這六個(gè)關(guān)鍵字，我覺(jué)得還是有一些機(jī)會(huì)在里面。當(dāng)然更細(xì)分的里面，也還有一些機(jī)會(huì)，比如說(shuō)IT的架構(gòu)在變革，大家都在搞云的原生，新的架構(gòu)云。
另外，就是持續(xù)性開(kāi)源性的紅利，現(xiàn)在大家都在搞大中臺(tái)，這個(gè)我覺(jué)得也是非常有機(jī)會(huì)的。
最后，我還是看好一些像出海類(lèi)的企業(yè)服務(wù)。因?yàn)槿ツ觌m然是說(shuō)疫情大家過(guò)得都比較艱難，但是在出口的這部分我們還是占定了一定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的，在這方面我會(huì)持續(xù)的去看，尤其是能夠幫助一些中國(guó)紅利打造極致性東西出海的計(jì)劃。
特約主持人魏?jiǎn)矗簩?duì)于科技和企業(yè)服務(wù)，或者說(shuō)科技驅(qū)動(dòng)的這種企業(yè)服務(wù)早期類(lèi)的公司，他們?cè)谌谫Y的時(shí)候應(yīng)該注意點(diǎn)什么？
感覺(jué)現(xiàn)在不僅僅是現(xiàn)實(shí)中的寒冬，資本方面進(jìn)入了寒冬，創(chuàng)業(yè)公司融資更加不容易，尤其是企業(yè)服務(wù)這個(gè)賽道最近這幾年雖然融資企業(yè)很多，但是它整體的融資規(guī)模和消費(fèi)賽道感覺(jué)還是有相當(dāng)大的差距，曾經(jīng)看到網(wǎng)上一個(gè)段子提到，大概是兩年前，整個(gè)企業(yè)服務(wù)賽道的融資規(guī)模僅相當(dāng)于當(dāng)年教育獨(dú)角獸VIPKID的一半，您怎么看這樣的現(xiàn)象？能給在場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)朋友一些融資方面的建議和指導(dǎo)嗎？
嘉賓王玉翠：我先講一下我們老鷹投資的六個(gè)必須，我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)公司，至少要具備這六點(diǎn)，才能夠有發(fā)展的能力和潛力，或者是機(jī)會(huì)。
第一，必須要有創(chuàng)新，有技術(shù)門(mén)檻或者商業(yè)壁壘。就是說(shuō)，你在未來(lái)的時(shí)候要形成足夠強(qiáng)的護(hù)城河或者競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的優(yōu)勢(shì)的話，你早期就要發(fā)現(xiàn)自己是否具有這方面的能力。
第二，是必須有足夠大的市場(chǎng)和爆發(fā)潛力。這個(gè)怎么理解？你的這個(gè)市場(chǎng)如果是一個(gè)加在一起只有十個(gè)億的市場(chǎng)，那你即便是做了一個(gè)100%的強(qiáng)者那你只有十個(gè)億，所以這一定要是一個(gè)藍(lán)海、有爆發(fā)潛力的市場(chǎng)。
第三，是否是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入到市場(chǎng)，這個(gè)非常重要，因?yàn)槟阍跁r(shí)間節(jié)點(diǎn)之前你可能沒(méi)有等到整個(gè)市場(chǎng)爆發(fā)起來(lái)，快速增長(zhǎng)的時(shí)候你就掛了，或者你進(jìn)入的太晚，那整個(gè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，你也沒(méi)什么機(jī)會(huì)了。
第四，公司必須要擁有自主的產(chǎn)品、內(nèi)容、品牌或者是專(zhuān)利這樣的一些為基礎(chǔ)。
第五，一定要有高頻的需求、高復(fù)購(gòu)或者是高毛利的商業(yè)模式。比如說(shuō)婚戀網(wǎng)，到目前為止其實(shí)婚戀網(wǎng)做得好的可能起來(lái)那幾家，因?yàn)樗皖l了，用戶(hù)他這輩子只用一次，他即便是有二婚或者三婚的能力情況下，他也不會(huì)用同一個(gè)品牌，所以你在做任何投資和做任何項(xiàng)目的時(shí)候，一定要自查一下它一定要有高頻的需求或者大眾型的需求，高復(fù)購(gòu)或者是高毛利的商業(yè)模式才是可循環(huán)的。
第六，必須要有all in的領(lǐng)導(dǎo)地位的CEO和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，基本上我們會(huì)看融合在一起很久的這種團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)創(chuàng)造起來(lái)的神話會(huì)比較多，再加上我們會(huì)運(yùn)用自己關(guān)于看項(xiàng)目的技術(shù)模型、財(cái)務(wù)模型和市場(chǎng)模型的分析進(jìn)行的篩選。
接下來(lái)我會(huì)說(shuō)一下為什么現(xiàn)在融資難。
其實(shí)還是回到了商業(yè)的本質(zhì)，就是現(xiàn)金流的問(wèn)題。現(xiàn)在大部分的企業(yè)服務(wù)上來(lái)都是說(shuō)我要靠未來(lái)六個(gè)月創(chuàng)造多大的數(shù)據(jù)，這種數(shù)據(jù)我把它叫做虛榮數(shù)據(jù)，這種數(shù)據(jù)在我看來(lái)它可能不具備任何的商業(yè)價(jià)值，因?yàn)樗皇谴碇粋€(gè)數(shù)量，我有多少新增、有多少活躍，但是根本沒(méi)有變現(xiàn)的能力。我們資本經(jīng)過(guò)幾輪對(duì)企業(yè)服務(wù)“又愛(ài)又恨”的投資過(guò)后，現(xiàn)在更趨對(duì)于現(xiàn)金流部分的一些想法。
特約主持人魏?jiǎn)矗含F(xiàn)在企業(yè)服務(wù)類(lèi)的公司在融資方面需要注意點(diǎn)什么？比如對(duì)于融資金額，估值，和占股比例這些該如何考量？
嘉賓王玉翠：我覺(jué)得在資本退潮以后，并不是整個(gè)大的環(huán)境里面沒(méi)有錢(qián)了，只是各家基金投資更理性一些。然后我們回歸到創(chuàng)業(yè)的最本質(zhì)，實(shí)際上它還是一門(mén)生意，我覺(jué)得一門(mén)好的生意就是一定要有好的財(cái)務(wù)模型和好的市場(chǎng)模型增長(zhǎng)的預(yù)期，所以再加上創(chuàng)新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)。所以我覺(jué)得給創(chuàng)業(yè)者的幾點(diǎn)忠告：一定要做到基本生存線，如果項(xiàng)目沒(méi)有能夠持續(xù)造血的能力，那么不管是持續(xù)的去融資還是怎樣，都是比較難，泡沫吹得越大越危險(xiǎn)，因?yàn)榭傆幸惶爝€是要上岸的。
所以我覺(jué)得與其是跟大家去分享您該把估值腰斬，或者是怎么樣，還不如說(shuō)更務(wù)實(shí)的去看項(xiàng)目本身。在2021年我們看到，雖然好像市場(chǎng)融資變冷了，但是實(shí)際上有一些好的項(xiàng)目還是持續(xù)性的拿到融資，項(xiàng)目融資呈現(xiàn)出冰火兩重天的局面。
特約主持人魏?jiǎn)矗耗敲蠢销椈?/strong>在企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目的投資方面如何去選團(tuán)隊(duì)，考慮哪些因素？
嘉賓王玉翠：首先，我要投的CEO他要有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位，其次，就是他的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和他在一起其實(shí)要有一個(gè)超長(zhǎng)期的磨合，比如說(shuō)他們以前是同事，或者是說(shuō)在上一個(gè)項(xiàng)目上面就有一些合作，因?yàn)樾聢F(tuán)隊(duì)在磨合的過(guò)程中其實(shí)是會(huì)發(fā)生各種各樣的問(wèn)題，我希望能夠有完整的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。然后，對(duì)CEO的要求我覺(jué)得30歲上下是一個(gè)比較好的年紀(jì)。因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)整體大數(shù)據(jù)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多BAT或者是國(guó)際上一些知名的CEO，在這個(gè)階段里面通常有非常好的創(chuàng)新創(chuàng)意和驅(qū)動(dòng)能力，然后創(chuàng)造了一些商業(yè)上的奇跡。
第二部分 融資問(wèn)診
項(xiàng)目一：小漁夫
小漁夫倪總：非常感謝36氪鯨準(zhǔn)平臺(tái)給我提問(wèn)的機(jī)會(huì)。我們做的主要出海領(lǐng)域的企業(yè)服務(wù)，是一個(gè)SAAS平臺(tái)，幫助企業(yè)做出海內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的。公司2019年成立到現(xiàn)在，我們自己研發(fā)了一套AI人工智能產(chǎn)品，我們可以做AI的內(nèi)容生成，包括AI文章、AI產(chǎn)品、AI視頻，以及我們的一些聚合頁(yè)產(chǎn)品等等，我們主要是通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)工具幫助我們中小型的外貿(mào)企業(yè)做出海營(yíng)銷(xiāo)的。目前我們服務(wù)的客戶(hù)大部分是B2B企業(yè)，也在拓展B2C企業(yè)。今天借此機(jī)會(huì)請(qǐng)教一下王總，您怎么看待當(dāng)下跨境賽道的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？
嘉賓王玉翠：我們一直有關(guān)注整個(gè)跨境出海大的賽道，因?yàn)檫@個(gè)是典型的中國(guó)紅利，這塊其實(shí)到2022年仍然是有機(jī)會(huì)的，因?yàn)樗氖袌?chǎng)足夠的大，而且現(xiàn)在做您這種AI類(lèi)型出海營(yíng)銷(xiāo)的還不算太多，過(guò)去的兩三年里面，還是以出海電商或者是以出海金融產(chǎn)品為主，所以，我覺(jué)得您還是有機(jī)會(huì)的。
小漁夫倪總：我們沒(méi)有融過(guò)資，想請(qǐng)教一下，企業(yè)的估值應(yīng)該怎么計(jì)算？我們也一直在思考我們要不要拿人家錢(qián)？應(yīng)該拿誰(shuí)的錢(qián)？我們要拿多少錢(qián)？我認(rèn)為融資是錦上添花的事情，并不是雪中送炭，我們想把自己的數(shù)據(jù)做起來(lái)了我們?cè)偃フ勥@個(gè)事情，但是我們也希望能加快發(fā)展的腳步。
嘉賓王玉翠：這幾個(gè)是比較核心的問(wèn)題，而且您理解的也比較透。其實(shí)對(duì)于投資來(lái)說(shuō)到底是錦上添花還是雪中送炭，這個(gè)可能還是需要各位創(chuàng)業(yè)者自己去品味。我覺(jué)得在投資之前可能所有的投資人都會(huì)比較嚴(yán)謹(jǐn)，但是投資以后大家就是一家人，這個(gè)時(shí)候力更多的會(huì)往力往一起使。
要不要融資這個(gè)事情我給您兩個(gè)建議：第一，您公司實(shí)際到底缺不缺錢(qián)，缺這筆錢(qián)要做什么？對(duì)于融資來(lái)說(shuō)一般是兩個(gè)：你稀釋了相應(yīng)的股份，拿到了相應(yīng)的錢(qián)，但是最后你這筆錢(qián)沒(méi)有花出去，其實(shí)是意味著你融資失敗了。第二點(diǎn)就是你稀釋了一部分股份，你把這筆錢(qián)拿出來(lái)花，錢(qián)花完以后沒(méi)有達(dá)到你預(yù)期的效果或者是業(yè)績(jī)的時(shí)候，你也是融資失敗了，因?yàn)槠鋵?shí)都是屬于你換算的比例不到位。所以我覺(jué)得第一個(gè)要去看公司是否真的為持續(xù)大跨步的發(fā)展需要一筆資金。第二，其實(shí)還是要看退出機(jī)會(huì)。因?yàn)?strong>所有的投資人在看項(xiàng)目的時(shí)候都是以退為投的目的，基本上我們看這個(gè)項(xiàng)目會(huì)先想到他的退出機(jī)會(huì)是獨(dú)立上市還是什么樣的方式，所以基于這兩點(diǎn)。最后對(duì)于怎么定估值，我覺(jué)得還是要基于一整套市場(chǎng)的模型，就比如說(shuō)你們公司的收入有多少，不管你是按照PE還是PS的估算方式，然后再加上你的財(cái)務(wù)需求，然后合理的去估一個(gè)估值。
小漁夫倪總：我們現(xiàn)在也是剛起步，之前對(duì)接一些投資人的時(shí)候，一般都會(huì)問(wèn)我們數(shù)據(jù)做成什么樣子，我想了解，數(shù)據(jù)要做成什么樣子才能夠進(jìn)入下一步的推進(jìn)？這個(gè)有沒(méi)有一個(gè)參考？
嘉賓王玉翠：這個(gè)沒(méi)有，但是我能跟您講個(gè)大概。每個(gè)階段大家看的維度都不一樣，基本上是種子輪偏天使輪的時(shí)候大家還是看你商業(yè)的想法或者是你商業(yè)的解決方法是否立得住。然后到天使輪、Pre-A到A輪的時(shí)候，基本上會(huì)比較關(guān)注的是你實(shí)際的數(shù)據(jù)，比如收入、營(yíng)收、客戶(hù)數(shù)據(jù)。然后到A+以后回到商業(yè)上，去看商業(yè)模型。然后到B輪以后可能就是要看整體的上市機(jī)會(huì)和退出機(jī)會(huì)了。
有的公司它雖然沒(méi)有融過(guò)資，但是一上來(lái)它就具備了Pre IPO的機(jī)會(huì)，像這次有很多公司股改以后都具備了直接上市的機(jī)會(huì)，所以我沒(méi)有詳細(xì)的看到一些詳細(xì)數(shù)據(jù)的話，我也很難幫您去算您現(xiàn)在是處于什么階段。
小漁夫倪總：因?yàn)槲覀儽旧硪彩且粋€(gè)SaaS平臺(tái)，所以我們一直也在推動(dòng)發(fā)展用戶(hù)這個(gè)事情，我們到底是要先做用戶(hù)還是先做我們的營(yíng)收？我們平臺(tái)現(xiàn)在累計(jì)已經(jīng)有超過(guò)2000個(gè)用戶(hù)了，其中付費(fèi)用戶(hù)有幾百家。
嘉賓王玉翠：我覺(jué)得還是要看你的第一曲線和第二曲線重合的能力，第一曲線其實(shí)是你企業(yè)最起碼的生命線，一個(gè)人或者是一個(gè)企業(yè)連最起碼的生存都難以解決的話，如果未來(lái)180天你融不到資的話，那你可這家公司可能都不在了，那你怎么去考慮發(fā)展規(guī)模還是怎么樣。
在企業(yè)服務(wù)行業(yè)，因?yàn)榍坝嗅斸敗⒓娤礓N(xiāo)客這些巨燒錢(qián)企業(yè)服務(wù)的鼻祖項(xiàng)目在前面，可能現(xiàn)在大家更看重的是垂直細(xì)分領(lǐng)域里面的一些能力，所以我是覺(jué)得首先你要先活下去然后再想怎么去發(fā)展。不能說(shuō)第一曲線都沒(méi)有長(zhǎng)好，你就跟投資人講第二生長(zhǎng)曲線，還是要以把企業(yè)做好為核心，不能讓融資來(lái)決定企業(yè)的戰(zhàn)略。
特約主持人魏?jiǎn)?/strong>：我是覺(jué)得企業(yè)服務(wù)因?yàn)楝F(xiàn)在還是蠻有機(jī)會(huì)的，你看美國(guó)不乏千億美金市值的企業(yè)服務(wù)公司，但是中國(guó)百億美金級(jí)別的公司都很稀缺，這其中就有機(jī)會(huì)。以SaaS為例，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，是個(gè)企業(yè)基本上就要用企業(yè)服務(wù)，但是在中國(guó)很多企業(yè)還沒(méi)開(kāi)始用，所以中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域要用未來(lái)的10到15年走過(guò)美國(guó)過(guò)去40年走過(guò)的發(fā)展歷程，這就是我們的機(jī)會(huì)。
我非常同意王總說(shuō)的，首先還是商業(yè)上能自我造血，企業(yè)有沒(méi)有融資都能活下去，如果說(shuō)你上來(lái)了就為了做用戶(hù)、做品牌燒了很多的錢(qián)，那其實(shí)很危險(xiǎn)。因?yàn)橐呀?jīng)過(guò)了依靠一個(gè)好故事，拿個(gè)BP就能融資的階段?，F(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)更看重項(xiàng)目落地的商業(yè)能力，有了商業(yè)能力了大家都愿意去做添磚加瓦的事情，否則去融資也是挺難的。機(jī)構(gòu)找好項(xiàng)目難，項(xiàng)目融資也難，我覺(jué)得您的情況來(lái)看，可能先做收入更合適一些。
項(xiàng)目二：融海網(wǎng)絡(luò)
融海網(wǎng)絡(luò)王總：我們是物流這一垂直賽道的企業(yè)服務(wù)SaaS平臺(tái)，我們主要是為中國(guó)中小微的物流企業(yè)提供從獲客開(kāi)始一直到最后物流整個(gè)的分包解決方案的一個(gè)平臺(tái)，我們把自己定義為物流的“美團(tuán)+有贊”。我們現(xiàn)在主要關(guān)注的還是在國(guó)內(nèi)，有企業(yè)用戶(hù)5000多家，在國(guó)內(nèi)有兩萬(wàn)多條物流項(xiàng)目，以航空物流為例，我們已經(jīng)覆蓋50多個(gè)機(jī)場(chǎng)、200多條航線。物流行業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有巨頭出現(xiàn)，是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，估計(jì)每年就有兩萬(wàn)億的市場(chǎng)。
想問(wèn)下兩位嘉賓，怎么看物流這個(gè)賽道，你們比較看重哪個(gè)細(xì)分賽道？
嘉賓王玉翠：對(duì)于物流行業(yè)我們現(xiàn)在投資是比較慎重的，我可以跟您這邊分享一下我們?cè)?jīng)踩過(guò)的坑。我們當(dāng)時(shí)投過(guò)一家湖南的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)在湖南算是一個(gè)龍頭的物流進(jìn)行的孵化的項(xiàng)目，它做的事情有點(diǎn)像共享物流，解決了大車(chē)之間的自流轉(zhuǎn)，但是它最終倒下的核心原因就是每單的利潤(rùn)太薄了，雖然每天的單量都很大，但是很難cover管理成本，也就意味著他們業(yè)務(wù)做得越多虧損的也就越多。所以整個(gè)大物流行業(yè)其實(shí)它是一個(gè)精打細(xì)算的行業(yè)，是需要專(zhuān)業(yè)能力比較強(qiáng)的人來(lái)做。
另外我們也投了一個(gè)比較重的，物流倉(cāng)儲(chǔ)方面的項(xiàng)目，最終還是在于它接的業(yè)務(wù)上面可能不足以去覆蓋它整個(gè)貨倉(cāng)的成本，所以導(dǎo)致它這個(gè)項(xiàng)目不太行了，這也是我們兩個(gè)投的不太行的項(xiàng)目。
特約主持人魏?jiǎn)矗?/strong>我覺(jué)得物流像這兩年賽道其實(shí)也挺熱的，之前我們看到貨拉拉、運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)等等，我建議，你們?cè)谧鲞@個(gè)物流行業(yè)時(shí)，第一要避比較卷的細(xì)分賽道。第二，聚焦一下自己的業(yè)務(wù)。之前我簡(jiǎn)單的看了您們的BP,我覺(jué)得您們現(xiàn)在做的事情有點(diǎn)多，應(yīng)該先在一個(gè)垂直領(lǐng)域里面先單點(diǎn)突破了，在延伸到其他相關(guān)領(lǐng)域。就像一個(gè)公司孵化品牌一樣，如果說(shuō)這個(gè)公司一下子孵化了好幾個(gè)品牌，那么它的精力各方面都是比較分散的，就很難把一個(gè)品牌做好，把市場(chǎng)打透。
做物流雖然你們是輕資產(chǎn)整合，但是整合也是要耗精力耗資源的，你們航空和陸運(yùn)各方面都有，我覺(jué)得要選擇比較有優(yōu)勢(shì)的先重點(diǎn)做透，然后再延伸到其他，這樣可能做起來(lái)會(huì)更快一點(diǎn)。
融海網(wǎng)絡(luò)王總：其實(shí)我們現(xiàn)在就是在做這塊，前面說(shuō)了我們的重點(diǎn)就是國(guó)內(nèi)的陸運(yùn)部分。最后一個(gè)問(wèn)題，企業(yè)服務(wù)企業(yè)的該怎么做傳播？能否給我們一些品牌傳播上的建議。
嘉賓王玉翠：這也是BTB行業(yè)行業(yè)的一個(gè)難點(diǎn)，確實(shí)不太容易去推廣。To C行業(yè)的推廣相對(duì)比較容易一些。我覺(jué)得對(duì)于你們?cè)?strong>行業(yè)里面去進(jìn)行一些推廣會(huì)可能會(huì)比較有效，也比較有意義。原則上還是要精準(zhǔn)的去推廣和獲客，不要把錢(qián)撒在一些不必要的方面，那樣會(huì)高投入低產(chǎn)出的。
我覺(jué)得您這邊要做一些自己渠道的開(kāi)拓，或者是自己的客戶(hù)名單的開(kāi)拓，可能要看一下您整個(gè)客戶(hù)的行業(yè)分布，然后去找一些比較有顯著性的公司可以幫你們?nèi)プ鯞D，但是廣泛的去投廣告或者依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)我倒覺(jué)得這并不是一個(gè)好辦法。
特約主持人魏?jiǎn)矗?/strong>我覺(jué)得To B的企業(yè)在傳播上和To C有非常大的不同，比如像新品牌，如黃天鵝雞蛋，因?yàn)樗窍M(fèi)品牌，在電梯里面投廣告效果就非常好，它只要喊出“達(dá)到日本生食標(biāo)準(zhǔn)”，就能占領(lǐng)消費(fèi)者心智，那么消費(fèi)者可能就買(mǎi)單了。但是To B的不一樣，廣告這種東西就是浪費(fèi)的，但是你不知道它浪費(fèi)在哪了，如果To B直接去投大眾傳播渠道的話，這個(gè)浪費(fèi)都是非常大的，可能對(duì)于消費(fèi)品的浪費(fèi)是70%，但對(duì)你的浪費(fèi)可能就達(dá)到95%。
所以在投放的時(shí)候你要想到，你的B端用戶(hù)他們?cè)谀睦?？他?/strong>看什么渠道，你就選擇在什么渠道做傳播。比如是不是有一年一度的物流峰會(huì)，如果有，是不是可以在這樣的峰會(huì)上做個(gè)主題發(fā)言或者圓桌對(duì)話，或者領(lǐng)個(gè)獎(jiǎng)，提升業(yè)內(nèi)影響力。
另外像廣告投放它解決的是一個(gè)觸達(dá)的問(wèn)題，比如說(shuō)我們經(jīng)常在電梯里看到波司登廣告，這家是做羽絨服的，做了45年，全球暢銷(xiāo)72國(guó)，但是它解決了觸達(dá)之后，不一定能讓消費(fèi)者信任轉(zhuǎn)化問(wèn)題。這種大品牌有了經(jīng)年累月的傳播，人盡皆知還好，但對(duì)于新品牌可能用戶(hù)就會(huì)在網(wǎng)上去搜一些信息。如果品牌幾乎沒(méi)什么媒體報(bào)道，連一篇像樣的深度報(bào)道都沒(méi)有，他們用戶(hù)又怎么會(huì)對(duì)這個(gè)品牌有信任感。所以對(duì)于B端企業(yè)來(lái)講也是要做適當(dāng)?shù)钠毓?，尤其是公司的重要?jié)點(diǎn)，比如說(shuō)某輪融資拿到了誰(shuí)的融資，因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)對(duì)自己來(lái)說(shuō)也是一種背書(shū)，比如說(shuō)成為某知名企業(yè)、品牌合作伙伴，或者某某活動(dòng)贊助商等等。你干什么吆喝什么，既然你是做物流的，那么公司創(chuàng)始人或者新聞發(fā)言人就應(yīng)該經(jīng)常出來(lái)談?wù)勑袠I(yè)。一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，通常都會(huì)做教育客戶(hù)的事情，要讓別人知道，我們是誰(shuí)？我們做什么？我們做得怎么樣？這樣別人有需要的時(shí)候才會(huì)想到你，選擇你。如果是選擇狹義的媒體投放的話，你可以選擇一些B端的媒體。
項(xiàng)目三：艾庫(kù)識(shí)建筑
艾庫(kù)識(shí)建筑蔡總：我先來(lái)簡(jiǎn)單介紹一下我的項(xiàng)目。我們是做建筑設(shè)計(jì)云計(jì)算平臺(tái)的，我們這塊主要是針對(duì)建筑設(shè)計(jì)領(lǐng)域這塊施工圖的用工成本高，管理費(fèi)時(shí)費(fèi)事，這是它的一個(gè)主要痛點(diǎn)。通過(guò)我們的云平臺(tái)可以給設(shè)計(jì)院或者項(xiàng)目方提供施工圖的自動(dòng)繪圖和審圖的服務(wù)，客戶(hù)上傳完他的設(shè)計(jì)模型以后就可以通過(guò)我們的系統(tǒng)得到施工圖的圖紙和報(bào)告，可以幫助設(shè)計(jì)企業(yè)大幅的節(jié)約人力成本，提高效率。
那么我們目前遇到的問(wèn)題首先第一個(gè)我們的項(xiàng)目比較垂直，它是有一定技術(shù)壁壘的，但是我們自己本身的啟動(dòng)資金比較少，目前只做了部分行業(yè)場(chǎng)景的覆蓋，但是大部分的客戶(hù)希望直接使用一個(gè)完整的成品，我們理想的可以替代假設(shè)說(shuō)能替代七到八個(gè)人的工作量，但是目前大概只能替代兩個(gè)人，所以我們現(xiàn)在陷入到了一個(gè)產(chǎn)品不完整就沒(méi)有收入，沒(méi)有收入產(chǎn)品就不能繼續(xù)迭代的這么一個(gè)圈，那么只有通過(guò)大額融資的外部助力才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目的自我造血，那么這塊有沒(méi)有一些比較好的方法來(lái)做？
嘉賓王玉翠：我這邊想跟您交流一下，因?yàn)槲抑皠偤每催^(guò)這種引擎的平臺(tái)，像唐吉柯德和你們之間有什么樣的關(guān)系？因?yàn)樗彩且粋€(gè)面向B端的數(shù)據(jù)引擎，它基本上是說(shuō)能夠幫助總工程節(jié)省大概八到十個(gè)點(diǎn)的成本，我想聽(tīng)您這邊介紹一下。
艾庫(kù)識(shí)建筑蔡總：唐吉柯德它更像是做這種整裝服務(wù)的，它更傾向于是工程方的，我這邊其實(shí)是施工圖，那么走流程上來(lái)說(shuō)我應(yīng)該是在它的上游這一步，一般設(shè)計(jì)院這邊先是給甲方做方案，做了方案以后拿這種方案去跟城規(guī)報(bào)規(guī)劃，規(guī)劃通過(guò)以后就做施工圖，施工圖然后就做報(bào)建，報(bào)建完了以后可以開(kāi)始施工了，唐吉柯德這塊好像主要是做數(shù)字化整裝的，他們更傾向于應(yīng)該是施工方。他們應(yīng)該也是做家裝服務(wù)的吧？
嘉賓王玉翠：不是，他們是像開(kāi)發(fā)商類(lèi)型的客戶(hù)比較多，再就是有一些大型的B，像之前他們有簽過(guò)國(guó)際的，像騰訊所有的眾創(chuàng)空間，還有海底撈，還有華府世家的樓盤(pán)，應(yīng)該都是他們做的。
艾庫(kù)識(shí)建筑蔡總：這塊可以分為一個(gè)階段，就是我們這塊的數(shù)字圖紙大概只做到你可以認(rèn)為毛坯房的程度，唐吉柯德這邊我看了一下它應(yīng)該做的是精裝整裝，它從毛坯房做成一個(gè)你可以直接進(jìn)去住的這么一個(gè)階段，這是我的理解。我們這邊做的其實(shí)主要是把設(shè)計(jì)院的方案圖生成成可以指導(dǎo)施工的施工圖，這塊從建筑項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)階段商來(lái)說(shuō)是有一些差距，就是在不同的流程上。
嘉賓王玉翠：你們現(xiàn)在有什么客戶(hù)案例嗎？
艾庫(kù)識(shí)建筑蔡總：我們和中建設(shè)計(jì)集團(tuán)簽了一些協(xié)議，他們分享他們的一些設(shè)計(jì)住宅的數(shù)據(jù)給我們，然后我們用他們的數(shù)據(jù)去搞一些成果出來(lái)給客戶(hù)做反饋，還有一些地毯商和地方設(shè)計(jì)院。
嘉賓王玉翠：因?yàn)榻裉熘饕抢现嗅t(yī)，主要是幫您去望聞問(wèn)切，我個(gè)人還是建議因?yàn)楝F(xiàn)在我們做到一個(gè)1，從0到1其實(shí)是特別重要的一個(gè)閉環(huán)，這個(gè)從0到1是做商業(yè)模式的驗(yàn)證，那我們的種子用戶(hù)也是我們的首批用戶(hù)其實(shí)是非常重要的，如何從技術(shù)的解決方案，到通用性產(chǎn)品，然后到付費(fèi)用戶(hù)這是一個(gè)閉環(huán)，現(xiàn)在我們其實(shí)是賺到了0.8，沒(méi)有賺到1.0，它就是沒(méi)有產(chǎn)生整體。
我個(gè)人有兩個(gè)小建議可以給到您。第一，走渠道。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)不能說(shuō)是一個(gè)古老的行業(yè)，但是也是一個(gè)相對(duì)比較傳統(tǒng)的行業(yè)，然后做的好的渠道也蠻多的，看能不能先做幾個(gè)案子出來(lái)，這樣的話可能會(huì)對(duì)您的融資比較有利。
第二，深度捆綁。像我剛才一直在聽(tīng)您說(shuō)，跟很多央企簽訂了很多協(xié)議，看有沒(méi)有機(jī)會(huì)跟他們深度捆綁去做一些落地的項(xiàng)目，讓你們整個(gè)從技術(shù)到通用性方案，然后到客戶(hù)的閉環(huán)走完，我覺(jué)得至少這樣再去融資的話會(huì)有機(jī)構(gòu)去看。
艾庫(kù)識(shí)建筑蔡總：我稍微補(bǔ)充一下，因?yàn)榻ㄖO(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)其實(shí)壁壘是稍微比較麻煩的，施工圖一共分為五個(gè)專(zhuān)業(yè)，分別是建筑、結(jié)構(gòu)、排水、暖通還有強(qiáng)弱電，那么我們目前已經(jīng)把建筑專(zhuān)業(yè)完成閉環(huán)了，但是從客戶(hù)角度來(lái)說(shuō)他們一般是跟甲方簽這種項(xiàng)目，然后他們簽了項(xiàng)目以后是要五個(gè)專(zhuān)業(yè)一起交付的，所以到了我這邊，也是要五個(gè)專(zhuān)業(yè)全部完成了以后他們才愿意使用，目前是這種情況。您說(shuō)的這種落地的項(xiàng)目，那么我們?cè)诮ㄖ?zhuān)業(yè)上已經(jīng)有不少做了案例了，已經(jīng)有落地了，但是這塊是沒(méi)有產(chǎn)生收入的，這是一個(gè)情況。
我的第二個(gè)問(wèn)題，我們目前因?yàn)閿?shù)據(jù)上不是很看好，一些投資人認(rèn)為我們項(xiàng)目在趨勢(shì)上沒(méi)有問(wèn)題，但是他們對(duì)于整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是否會(huì)出現(xiàn)在他們投資期間是有疑慮的，這塊有什么辦法可以破局嗎？
嘉賓王玉翠：沒(méi)有辦法，我覺(jué)得可能還是要我們自己去思辨的一個(gè)過(guò)程，有老話講，樹(shù)是死的，人是活的，就看如何去變通，那其實(shí)就是你自己內(nèi)在改變的一種能力了，因?yàn)橼厔?shì)上東西其實(shí)是很難去改變的，那我們可能自己要去糾正，或者在未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)里面去找到更好的一個(gè)跑道。
項(xiàng)目四：杭州招聘網(wǎng)
杭州招聘網(wǎng)呂總：我是杭州招聘網(wǎng)的，是杭州一家本地的招聘網(wǎng)站，我們是主要專(zhuān)注于企業(yè)招聘，也會(huì)規(guī)劃獵頭服務(wù)，目前網(wǎng)站已經(jīng)運(yùn)作有兩年了，但是付費(fèi)就比較差，我們現(xiàn)在網(wǎng)站已經(jīng)注冊(cè)了7400多家企業(yè)用戶(hù)，發(fā)布的招聘信息有4萬(wàn)多條，但是目前付費(fèi)的用戶(hù)比較少，在提高這塊上沒(méi)有什么思路？然后在我們本地網(wǎng)站推廣上我們現(xiàn)在迫于資金的壓力，可能流量上比其他的網(wǎng)站要小一些。所以我的問(wèn)題是我們?cè)谫Y本比較少的情況下，然后業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也不是很好看，如何來(lái)獲取第一筆融資？
嘉賓王玉翠：其實(shí)今天在場(chǎng)所有的項(xiàng)目嘉賓都在問(wèn)同樣一個(gè)問(wèn)題，就是如何能夠拿到融資，我覺(jué)得這是一個(gè)非理性的問(wèn)題，其實(shí)回答到現(xiàn)在我都挺不愿意回答的，既然鯨準(zhǔn)邀請(qǐng)我來(lái)參與這個(gè)老中醫(yī)號(hào)脈我就要盡量的去講真話、說(shuō)實(shí)話，讓每個(gè)創(chuàng)業(yè)者在最短的時(shí)間之內(nèi)能夠意識(shí)到通過(guò)這次活動(dòng)帶來(lái)一些本質(zhì)上的新變量。
還是回到2021年老鷹基金對(duì)于企業(yè)服務(wù)的六個(gè)關(guān)鍵字、三個(gè)關(guān)鍵詞。我覺(jué)得這里面我們都可以極大程度的去調(diào)整我們?cè)谄髽I(yè)服務(wù)里面的一些投資機(jī)會(huì)，我這里面再重新一下，第一個(gè)是說(shuō)你是否是屬于開(kāi)源型的，一般銷(xiāo)售型的中小企業(yè)會(huì)非常依賴(lài)于開(kāi)源型SaaS的工具，比如說(shuō)微盟就是通過(guò)這樣的方式獲得了很好的上市機(jī)會(huì)，它現(xiàn)在整體的市值也比較不錯(cuò)，大型企業(yè)和生產(chǎn)制造型企業(yè)它會(huì)關(guān)注你的節(jié)流，第三種類(lèi)型其實(shí)是所有通用型的，不管是生產(chǎn)型還是非生產(chǎn)型其實(shí)都需要的，就是提效。
我再給大家展開(kāi)說(shuō)，生產(chǎn)型的就不用說(shuō)了就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)化的那些，那非生產(chǎn)型的提效基本上體現(xiàn)在辦公、管理，包括像一號(hào)簽這種電子簽章，因?yàn)橐咔槌B(tài)化以后大家都在利用在線文檔、在線會(huì)議、及時(shí)通信這樣一些問(wèn)題去解決問(wèn)題，所以其實(shí)回到整體企業(yè)服務(wù)的問(wèn)題上面，其實(shí)我還是希望各位創(chuàng)業(yè)者能夠去找到自己企業(yè)的價(jià)值，因?yàn)槲乙恢痹谡f(shuō)，我們投資有六必須，大多數(shù)人我覺(jué)得都是符合有自主產(chǎn)品、自主內(nèi)容、品牌或者專(zhuān)利，但是沒(méi)有找到真正的客戶(hù)的痛點(diǎn)和需求，如果沒(méi)有這一個(gè)點(diǎn)的話就很難去翹動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目。所以我覺(jué)得如果有詳細(xì)的機(jī)會(huì)去對(duì)接的話，去看你公司的驅(qū)動(dòng)力是什么。
杭州招聘網(wǎng)呂總：初創(chuàng)期的招聘網(wǎng)站投資人主要看重什么？
嘉賓王玉翠：我這邊主要看重的是三點(diǎn)，首先我看重的是人，就是創(chuàng)始人的幾個(gè)核心的能力：第一，就是他以前的過(guò)往是不是行業(yè)里比較資深的專(zhuān)家，或者從業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的人；第二，要看這個(gè)人的性格，這個(gè)性格其實(shí)不是說(shuō)愿不愿意跟我聊的來(lái)，因?yàn)橐郧拔乙餐哆^(guò)一上來(lái)就跟我死懟的后來(lái)回歸到理智的時(shí)候我還是認(rèn)真投了他一把，到現(xiàn)在來(lái)看確實(shí)是理智上的我是正確的，他現(xiàn)在也是給我的資金帶來(lái)了比較好的價(jià)值回報(bào)。更多看的還是這個(gè)人的財(cái)商，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)創(chuàng)始人如果沒(méi)有財(cái)商，他看不懂財(cái)報(bào)或者對(duì)企業(yè)如何去賺錢(qián)沒(méi)有清晰戰(zhàn)略定位的話，其實(shí)還是蠻可怕的，因?yàn)槲覀冏鳛橥顿Y人教他走了99步，他第100步的時(shí)候又回到原點(diǎn)了。第三，看這個(gè)人的逆商。人生不如意十有八九，尤其是在疫情期間我們看了太多的企業(yè)在清算倒下然后再爬起來(lái)的狀態(tài)上，其實(shí)預(yù)見(jiàn)困難以后其實(shí)CEO是公司最大的一張底牌，他的應(yīng)變能力其實(shí)是決定了整個(gè)公司的生死，這個(gè)是我個(gè)人比較看重的。
其次，我看重的就是團(tuán)隊(duì)，再好的一個(gè)具有領(lǐng)導(dǎo)能力的CEO，如果沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)的話，基本上他也很難去實(shí)現(xiàn)。或者他在原生的過(guò)往當(dāng)中是不是性格上有一些小的瑕疵，因?yàn)槲覀兺顿Y人很難去通過(guò)大段的時(shí)間去磨合，但是長(zhǎng)久持續(xù)的關(guān)系至少可以證明很多關(guān)系的一種存在。然后再加上眾人拾柴才能火焰高。
最后，我再看他的驅(qū)動(dòng)力。基本上我不太喜歡那種可能是在灰色邊緣或者會(huì)涉及到法律風(fēng)險(xiǎn)的，或者是一些太泛娛樂(lè)的，就是周邊類(lèi)型的，我更喜歡的還是有一些技術(shù)驅(qū)動(dòng)的或者商業(yè)創(chuàng)新的項(xiàng)目。最后才是看整個(gè)趨勢(shì)的大成長(zhǎng)。
杭州招聘網(wǎng)呂總：我的第二個(gè)問(wèn)題是互聯(lián)網(wǎng)招聘這個(gè)賽道是否還有機(jī)會(huì)？
嘉賓王玉翠：我也有投過(guò)招聘的項(xiàng)目，垂死掙扎，幾番生死，到目前為止基本上從死亡線上拉回來(lái)了，他們所遭遇的問(wèn)題非常的類(lèi)似?，F(xiàn)在付費(fèi)客戶(hù)比較少又比較細(xì)碎，這個(gè)時(shí)候我覺(jué)得還是要擁抱產(chǎn)業(yè)、擁抱行業(yè)，我覺(jué)得獵頭其實(shí)是一個(gè)現(xiàn)金流比較好的項(xiàng)目，基本上我投的那個(gè)項(xiàng)目它開(kāi)啟了所謂獵頭合伙人的項(xiàng)目，給它帶來(lái)了更多的商機(jī)去維持它品牌的提升，然后去做到了一定的放量，剛剛也是我們所有股東同意回到了一個(gè)原始的最早期我們投的一個(gè)估值，然后它又進(jìn)行了新一輪的融資。
我覺(jué)得還是有價(jià)值的，因?yàn)橥笱由煊幸患覄?chuàng)業(yè)板的上市公司，這家公司差不多人民幣估值已經(jīng)一百億左右，它其實(shí)主要還是招聘獵頭加戰(zhàn)略咨詢(xún)這樣三個(gè)板塊為主導(dǎo)的，它幫中國(guó)大多數(shù)頭部去做了所謂的招聘還有獵頭以及基于人戰(zhàn)略咨詢(xún)的服務(wù)，后面延伸了一些品牌的服務(wù)在里面。所以我覺(jué)得中國(guó)還是挺需要這樣的企業(yè)的，去年跟我們合作的幾個(gè)城市以及區(qū)域性開(kāi)發(fā)區(qū)一年就有幾萬(wàn)家企業(yè)的注冊(cè)。
項(xiàng)目五：寅通財(cái)稅
寅通財(cái)稅王總：我先說(shuō)一下我們的項(xiàng)目，我們是介于中小企業(yè)代理記賬報(bào)稅這個(gè)賽道來(lái)的，首先我們是面向中小企業(yè)，傳統(tǒng)的其實(shí)市場(chǎng)上已經(jīng)有這種代理記賬公司了，但是小而散亂，我們內(nèi)部現(xiàn)在目前的現(xiàn)狀認(rèn)為是二手房市場(chǎng)的初始階段，傳統(tǒng)人在做初始的事情，但是沒(méi)有把它數(shù)字化，我們要做的事情是要把它數(shù)字化，我們從工商注冊(cè)到代理記賬全部都是數(shù)字化的，工商注冊(cè)我們這邊有大數(shù)據(jù)核名的系統(tǒng)，也做了微信小程序，大家核一下名字，我們這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)是跟工商總局連接的，所以我們這里查到如果可以注冊(cè)的名字是可以直接下單注冊(cè)的，也可以直接在我們的小程序下單。
代理記賬這塊我們是用了自動(dòng)報(bào)稅的軟件，也是我們自己研發(fā)的，成本大約是每一戶(hù)企業(yè)每個(gè)月是十元，毛利率能達(dá)到90%，這是我們項(xiàng)目目前的現(xiàn)狀，現(xiàn)狀也出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)行業(yè)還是獲客比較難一些，因?yàn)閭鹘y(tǒng)領(lǐng)域也是獲客很難，傳統(tǒng)的他們以前是在工商局門(mén)口發(fā)小廣告，后來(lái)發(fā)展到了在百度上發(fā)SOE的推廣，但是成本比較高，這是這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在面臨的問(wèn)題。
但我們遇到的問(wèn)題，我們?cè)诖蚍ㄉ掀鋵?shí)更側(cè)重于服務(wù)，是技術(shù)與服務(wù)相結(jié)合的，我們希望將來(lái)的壁壘是我們的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)到位，我們?cè)谶@期間想要用門(mén)店的模式，因?yàn)閷?duì)標(biāo)的是美國(guó)的一家美股的上市公司，在美國(guó)有一千多家門(mén)店，客戶(hù)應(yīng)該是幾十萬(wàn)家企業(yè)。
我的第一個(gè)問(wèn)題就在于我們?cè)谌谫Y的時(shí)候我們?nèi)诘氖翘焓馆?，融的時(shí)候也談過(guò)幾個(gè)投資人，但是大家對(duì)門(mén)店的模式有爭(zhēng)議，就是在國(guó)內(nèi)用門(mén)店成本高，和目前代理記賬的公司可能會(huì)造成成本更高一些，然后還有爭(zhēng)議在于服務(wù)，保持服務(wù)和技術(shù)相結(jié)合的模式，在目前的現(xiàn)狀和大環(huán)境下能不能走通，這是我們第一個(gè)問(wèn)題。
嘉賓王玉翠：我這邊對(duì)于云賬房是有看過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的，我覺(jué)得我們跟它比的優(yōu)勢(shì)是更高效是嗎？
寅通財(cái)稅王總：一個(gè)是高效再一個(gè)是服務(wù)，因?yàn)檎f(shuō)實(shí)話我們做這個(gè)財(cái)稅行業(yè)也有十幾年了，我們一直認(rèn)為云賬房走的路是用友的升級(jí)版，希望中小企業(yè)自己通過(guò)這個(gè)軟件報(bào)稅，但是目前看這個(gè)模式是走不通的，其實(shí)這也是很多行業(yè)存在的問(wèn)題，就是SaaS在中國(guó)可能解決不了中國(guó)企業(yè)的問(wèn)題，因?yàn)橐粋€(gè)很重要的事情是中國(guó)的中小企業(yè)主學(xué)歷并不高，美國(guó)的大學(xué)普及率比較高，你給他一個(gè)報(bào)稅軟件他可以自己去學(xué)、自己去報(bào)，但是在中國(guó)一個(gè)餐館老板、一個(gè)麻辣燙老板是報(bào)不了的。軟件再好用他也不報(bào)，他覺(jué)得有報(bào)錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)，所以云賬房現(xiàn)在也是陷入這個(gè)困境，最后云賬房的客戶(hù)變成了代理記賬公司，但是代理記賬公司的數(shù)量和整個(gè)企業(yè)的數(shù)量比那就太少了，我們是在北京，整個(gè)北京市有60萬(wàn)家企業(yè)，但是代理記賬公司只有一萬(wàn)家，那數(shù)量級(jí)就小了很多，像云賬房做一樣事情的還有慧算賬、霹靂啪智能財(cái)稅，在往這方面競(jìng)爭(zhēng)很激烈、市場(chǎng)卻很小，所以他們盈利不好，這也是云賬房現(xiàn)在碰到的困難，我們是通過(guò)技術(shù)和服務(wù)，我們自己用我們自己的軟件報(bào)，但是給客戶(hù)展現(xiàn)出來(lái)的是人有溫度的服務(wù)。
嘉賓王玉翠：所以這也是你們?cè)诰€下開(kāi)店的一個(gè)初衷是不是？
寅通財(cái)稅王總：是的，我們覺(jué)得開(kāi)店還有一個(gè)好處，因?yàn)槲覀冎饕嫦虻氖沁@種小店經(jīng)濟(jì)，其實(shí)中國(guó)的企業(yè)有一億家，目前2021年的數(shù)據(jù)看的話是有一億家，九千萬(wàn)都是小微企業(yè)，90%都是小微企業(yè)，這90%里面有超過(guò)一大半的都是店，就是我們平常所見(jiàn)到的水果店、麻辣燙店，甚至是洗車(chē)店甚至是采耳店、足療店，都是一些小店，但是他們每個(gè)月也要報(bào)稅，其實(shí)他們才是最大的主體。
嘉賓王玉翠：您的這個(gè)項(xiàng)目我還挺有興趣的，因?yàn)槲疫^(guò)去其實(shí)投了蠻多的，像收錢(qián)吧、怪獸充電還有基于美團(tuán)餐飲的SaaS，基本上都是涵蓋的中小企業(yè)。會(huì)后可以請(qǐng)鯨準(zhǔn)幫我們?nèi)?duì)接一下。
有兩個(gè)維度，第一我是覺(jué)得還是有機(jī)會(huì)的，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)大家還是沒(méi)有找到非常清晰的變現(xiàn)的路徑，但是市場(chǎng)又無(wú)比的大。
第二，這個(gè)市場(chǎng)還有大量被整合的機(jī)會(huì)，像中小企業(yè)，就像您說(shuō)的小的餐飲店他們有非常大的痛點(diǎn)，我們?cè)谕镀渌?xiàng)目以后做了他們的股東，然后在參與投后管理的時(shí)候也都看到了，我覺(jué)得不單純出于投資，可以說(shuō)看是否能夠把整個(gè)的市場(chǎng)做起來(lái)。
寅通財(cái)稅王總：我再補(bǔ)充一下我們?yōu)槭裁撮_(kāi)店，第一，目的就是我們想作為它的鄰居，這樣增加信任感，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)傳統(tǒng)的公司完全沒(méi)有信任感，經(jīng)常服務(wù)不到位還跑路了，所以作為鄰居有一個(gè)信任感。第二，開(kāi)店，這些店就是我們地推的堡壘。第三，我們確實(shí)是起了個(gè)好頭，如果帶起來(lái)的話，那一定會(huì)有跟隨者、模仿者，那我的本店將會(huì)成為我們的護(hù)城河。
我再說(shuō)一下第二個(gè)問(wèn)題，財(cái)稅這個(gè)行業(yè)確實(shí)還是獲客比較難，我們現(xiàn)在想把我們簡(jiǎn)化一下，先專(zhuān)心做好一件事，簡(jiǎn)化到只做工商注冊(cè)，這樣我們覺(jué)得可能獲客會(huì)快一點(diǎn)，因?yàn)檫@樣目標(biāo)群體就只有新辦企業(yè)的群體了，而避免了去跟原有的代賬公司去搶老客戶(hù)，您看這樣的方向可不可以？
我們小程序的功能主要集中在工商注冊(cè)上面，工商注冊(cè)我們會(huì)有兩種付款方式，如果你只做工商注冊(cè)是500塊錢(qián)一次，就是把所有的程序給你跑下來(lái)，你在APP上也是能看到進(jìn)度的。
第二個(gè)付款方式是第二年的代理記賬費(fèi)你一塊付了，那工商注冊(cè)是免費(fèi)的，您看我們這種獲客方式對(duì)于我們這種項(xiàng)目是不是有效的？
嘉賓王玉翠：我覺(jué)得應(yīng)該是有效的，因?yàn)閺墨@客上面說(shuō)還是要從源頭上找相對(duì)新增的用戶(hù)，那么從工商注冊(cè)的角度上來(lái)說(shuō)應(yīng)該是屬于Level1，就是我所有的注冊(cè)流都是從我們這邊走的話，那后期我們可能就深度去綁定它了。
寅通財(cái)稅王總：我們也是這么想的，因?yàn)檎倚罗k的要比那些從別人手里去搶老客戶(hù)要容易一些。
最后一個(gè)，現(xiàn)在因?yàn)槲覀儙讉€(gè)創(chuàng)始人手上并沒(méi)有什么太多的余錢(qián)，但是融資的話我們現(xiàn)在的客戶(hù)還較少，該如何打破融資的困局？
王玉翠：我們這個(gè)項(xiàng)目可能跟其他有一點(diǎn)不一樣，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)已經(jīng)找到了收入主要變現(xiàn)的一些方法，只是沒(méi)有想到怎么去做大，我剛才也在說(shuō)融資它是用來(lái)做什么的，不是讓你用來(lái)把錢(qián)存起來(lái)的，是讓你把錢(qián)花出去的，所以每一次融資就是在有效的時(shí)間點(diǎn)之內(nèi)你融到的這個(gè)錢(qián)你沒(méi)有花出去相當(dāng)于是你融資失敗了，當(dāng)然花完以后你沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果也是融資一種變相的失敗。
所以我們?cè)趧偛拍f(shuō)的這種情況下既然去找到了好的這種方向，也找到了營(yíng)收主要變現(xiàn)的途徑和方式方法，那剩下的就是怎么去擴(kuò)大，這塊我覺(jué)得可能就是要去算整個(gè)的新增市場(chǎng)有多大，要去做多大的動(dòng)力去做事件來(lái)翹動(dòng)這塊蛋糕，所以這是我們后期您可能會(huì)跟創(chuàng)始人充分去想和聊的一件事情。其實(shí)您在過(guò)去基本上已經(jīng)驗(yàn)證完了，而且也對(duì)比了市場(chǎng)上至少說(shuō)1.0代的主流產(chǎn)品，對(duì)比了優(yōu)劣勢(shì)。
觀眾：作為投資人的話，您最不希望投哪一類(lèi)的創(chuàng)業(yè)者？
嘉賓王玉翠：這個(gè)問(wèn)題還挺尖銳的，但我也不能說(shuō)假話，那我就說(shuō)真話吧。
我有兩種人其實(shí)是挺不喜歡投的，第一種就是所謂的二代或者一些企業(yè)的高管。實(shí)際上他們沒(méi)有真正經(jīng)過(guò)風(fēng)雨的挫折，我覺(jué)得他們創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中他們退出成本和機(jī)會(huì)其實(shí)都是比較低的，所以一旦預(yù)見(jiàn)不太好的逆境的時(shí)候，他很容易就放棄，他的成本就太低了，隨隨便便就不干了，這個(gè)也是通過(guò)投過(guò)幾百個(gè)項(xiàng)目以后，大概率的讓我去遇見(jiàn)了這兩種人。
再一種就是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。其實(shí)我非常欣賞他們，但是我更希望在合適的年齡里面去做更合適的事情，其實(shí)我當(dāng)時(shí)也響應(yīng)了國(guó)家大眾創(chuàng)新、萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，也投了不少大學(xué)生的項(xiàng)目，我覺(jué)得大學(xué)生的點(diǎn)子都非常好，但是在后期的時(shí)候尤其是做To B業(yè)務(wù)的時(shí)候其實(shí)還挺值得商榷的，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)沒(méi)那么簡(jiǎn)單，像我們創(chuàng)始合伙人劉小鷹先生他就說(shuō)創(chuàng)業(yè)其實(shí)是九死一生，所以基本上我覺(jué)得大學(xué)生還是需要幾年的歷練。
這兩種人可能是我會(huì)稍微往后去排序的，但不是說(shuō)我不看，因?yàn)槲矣X(jué)得我們作為一個(gè)投資人一定要相信相信的力量，首先不管是哪個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)找我，我一定要本著都是以相信或者是覺(jué)得你優(yōu)秀的角度去跟你聊，因?yàn)槲乙坏┫热霝橹?，以主觀的方式來(lái)判斷你的話，那我其實(shí)就是失去了選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)了，那我也不是一個(gè)合格的投資人了。（文/知頓 小北）