在線教育環(huán)境變化太快、戰(zhàn)火激揚(yáng)。一批曾經(jīng)的明星教培機(jī)構(gòu)走入并購宿命，頭部企業(yè)兼并整合加劇。同時(shí)，抖音快手等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛圍剿在線教育，賽道變數(shù)增多，洗牌提速。大戰(zhàn)已至，對(duì)一眾玩家來說，接住這波疫情流量將成為其在下半場(chǎng)廝殺的底牌。
近日，伴魚官方宣布其總付費(fèi)用戶超100萬，這個(gè)數(shù)據(jù)相較五個(gè)月前的50萬付費(fèi)用戶，整整翻了一倍。在在線少兒英語賽道發(fā)展不過3年，其已打造4條產(chǎn)品線、獲得3500多萬用戶，伴魚何以做到既快又穩(wěn)？
亮眼：總付費(fèi)用戶超百萬，5個(gè)月翻一倍
2020春節(jié)，埋頭深耕了3年的伴魚抬頭時(shí)，機(jī)遇來了。
新冠疫情襲來，被困在家的大量用戶開始涌入伴魚平臺(tái)，還有很多是初次接觸在線教育的用戶。彼時(shí)，團(tuán)隊(duì)已隱約意識(shí)到，一場(chǎng)全方位提升精細(xì)運(yùn)營和內(nèi)容布局的酣戰(zhàn)已經(jīng)打響，而最終的決勝取決于優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)。在這場(chǎng)承接用戶的廝殺大戰(zhàn)中，最后誰能真正的留住用戶，誰就能在此次加速競爭和快速迭代的角逐中走下去。
首先是承接用戶。據(jù)介紹，伴魚團(tuán)隊(duì)在用戶大規(guī)模增長的初期便啟動(dòng)了7×24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)，對(duì)涌入的用戶進(jìn)行快速的服務(wù)跟進(jìn)，及時(shí)分流用戶需求。比如，為緩解直播教學(xué)業(yè)務(wù)量激增給系統(tǒng)容量帶來的壓力，伴魚基于系統(tǒng)容量方面快速擴(kuò)容的預(yù)備方案進(jìn)行兩次擴(kuò)容。
其次是服務(wù)用戶。伴魚開始著手進(jìn)行業(yè)務(wù)升級(jí)，伴魚繪本的繪本數(shù)量雖已是行業(yè)頭部，足以滿足孩子們需求，但閱讀級(jí)別是不是可以再細(xì)化一些，讓孩子們閱讀能力進(jìn)一步夯實(shí)？少兒英語課后習(xí)題是不是可以再優(yōu)化，趣味性和學(xué)習(xí)效果再增強(qiáng)？因此，在疫情期間，伴魚繪本完成了和全球知名的童書出版機(jī)構(gòu)“美國學(xué)樂集團(tuán)”的簽約，再添1200+高品質(zhì)繪本，伴魚少兒英語先后進(jìn)行兩次升級(jí)，其新版課后練習(xí)的題型題量及互動(dòng)形式均有調(diào)整，打通學(xué)-測(cè)-練-評(píng)學(xué)習(xí)閉環(huán)。
經(jīng)過一系列產(chǎn)品升級(jí)動(dòng)作后，時(shí)隔五個(gè)月，伴魚的總付費(fèi)用戶從50萬增長至超100萬。公開資料顯示，當(dāng)前，伴魚系列產(chǎn)品已覆蓋全國328個(gè)城市，用戶量超過3500萬。今年4月，伴魚發(fā)布的內(nèi)部信顯示，2020年第一季度，團(tuán)隊(duì)超額完成季度戰(zhàn)略目標(biāo)，營收數(shù)億元。
不過，疫情期間的高轉(zhuǎn)化也和企業(yè)掌舵人的決斷有關(guān)。為響應(yīng)停課不停學(xué)號(hào)召，大多數(shù)在線教育企業(yè)推出0元免費(fèi)課、9.9元課程等。對(duì)此，伴魚創(chuàng)始人兼CEO黃河表示，免費(fèi)贈(zèng)送課程初心雖好但企業(yè)要量力而行，在打“免費(fèi)”贈(zèng)課這張牌時(shí)，要對(duì)公司自身綜合能力、競爭對(duì)手和用戶有整體的認(rèn)知，考慮企業(yè)自身的承接能力。
根據(jù)此前媒體報(bào)道，4月份上海市消保委在北京、上海、深圳針對(duì)在線教育消費(fèi)調(diào)研，結(jié)果顯示超 65.8% 的家庭表示“非常不滿意”。遲遲不開課、更換老師、教學(xué)質(zhì)量不穩(wěn)定等服務(wù)斷層的問題都是用戶們投訴的主要內(nèi)容。
厚積：3年，錘煉內(nèi)功
事實(shí)上，伴魚的留存能力與其產(chǎn)品品質(zhì)、健康的商業(yè)模式密不可分。2017年，放掉走不通的成人英語C2C平臺(tái)，黃河入局已接近紅海在線少兒英語賽道，但怎么入是一個(gè)問題。
黃河曾是今日頭條產(chǎn)品創(chuàng)始合伙人，在用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品運(yùn)營方面均具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)流量敏感且善于抓問題本質(zhì)。在他看來，大家之所以覺得少兒英語是紅海，主要是所有的競品都在學(xué)VIPKID?！按蠹耶a(chǎn)品差不多，獲客又沒有優(yōu)勢(shì)，都是通過廣告競爭獲客，同質(zhì)化競爭的最后結(jié)果就是誰出價(jià)高誰就有流量。廣告戰(zhàn)爭打得越猛，各家的獲客價(jià)格越高，結(jié)果注定兩敗俱傷?！?/p>
此外，行業(yè)內(nèi)關(guān)于一對(duì)一、小班課、大班課、AI的這些模式孰優(yōu)孰劣爭論不休，但黃河提出，在線教育企業(yè)不必拘泥于單一的模式，每種模式都有其相對(duì)經(jīng)濟(jì)的場(chǎng)景。因此，在入局方式上，伴魚從用戶需求出發(fā)，專注學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，打造全場(chǎng)景產(chǎn)品生態(tài)。
現(xiàn)階段，伴魚旗下的四款產(chǎn)品，伴魚繪本以啟蒙教育吸納低齡用戶，提供用戶轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)，伴魚少兒英語憑借一對(duì)一固定外教和權(quán)威培生原版教材建立競爭壁壘，伴魚自然拼讀和伴魚精讀課采取AI雙師模式，繼續(xù)以高性價(jià)比和業(yè)務(wù)易擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)在競爭中釋放潛力。四款產(chǎn)品分別以啟蒙、AI、外教產(chǎn)品服務(wù)不同階段及不同消費(fèi)能力的用戶。
在2019年在線教育行業(yè)洗牌的情況下，伴魚曾以1340%的收入增速獲評(píng)“2019中國高科技高成長50強(qiáng)”。德勤中國高科技高成長50強(qiáng)榜單被認(rèn)為“中國科技界的奧斯卡獎(jiǎng)”，評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)包括企業(yè)營收增長率、營收規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Φ榷鄠€(gè)角度。
除了有決斷力和戰(zhàn)略眼光找到健康的商業(yè)模式，黃河對(duì)產(chǎn)品的要求也很高，他曾表示：創(chuàng)業(yè)成功有一個(gè)“捷徑”，就是把產(chǎn)品做到極致。
比如在選擇少兒英語1對(duì)1的教材時(shí)，為了保證學(xué)習(xí)效果，團(tuán)隊(duì)寧愿等待，也要簽下培生集團(tuán)的BIG教材（Big English少兒英語課程第二版和Big Fun Refresh電子資源授權(quán)）。伴魚教研負(fù)責(zé)人介紹，培生是一家有著近290年出版歷史的世界500強(qiáng)教育公司，他們對(duì)于開放電子版權(quán)的合作相對(duì)謹(jǐn)慎。起初，培生中國區(qū)對(duì)教材授權(quán)的反饋是走完授權(quán)流程至少需要一年，即使培生中國區(qū)高管曾專門飛往英國總部推進(jìn)合作進(jìn)程。當(dāng)時(shí)，雖然有幾家可以很快簽約的出版社，但考慮到?jīng)]有培生更優(yōu)質(zhì)，團(tuán)隊(duì)還是選擇等待。
一家公司的基因和公司創(chuàng)始人的烙印極深，可以說，伴魚的低調(diào)不喧嘩，扎扎實(shí)實(shí)的做事風(fēng)格和黃河的性格不無關(guān)系。
梳理伴魚發(fā)展歷程，對(duì)其取得的成果，用厚積形容再恰當(dāng)不過。“毛竹效應(yīng)”中提到，毛竹在種下去的前四年只長幾厘米，但五年之后，它能在半年時(shí)間里長到30多米。如同毛竹把前四年的時(shí)間用于在地下伸展根系，入局在線少兒英語這三年，伴魚把全部的精力花在教育商業(yè)模型打磨和產(chǎn)品深耕上。
薄發(fā)：產(chǎn)品矩陣走紅 新頭部鋒芒初現(xiàn)
其實(shí)，伴魚的產(chǎn)品矩陣走紅也不是沒有道理。經(jīng)歷了 2016 年的寒冬后，在線教育近兩年的入局者明顯感受到，賽道門檻越來越高，而拔高門檻的，是獲客成本。米雯娟在去年的極客公園創(chuàng)新大會(huì)上表示，VIPKID的獲客成本平均為4000元。當(dāng)資本喂養(yǎng)及追捧逐漸消失，VIPKID們不得不開源節(jié)流，降低獲客成本。
而伴魚的產(chǎn)品矩陣解決的正是獲客成本的問題。黃河曾這么描述該模式：用戶池是最具性比價(jià)的獲客方式，它既能通過用戶口碑轉(zhuǎn)化測(cè)試產(chǎn)品品質(zhì)，又能實(shí)現(xiàn)更上層的大規(guī)模收入。同時(shí)無論繪本還是最上層擁有更高ARUP值的1對(duì)1，都能成為盈利的突破點(diǎn)，這讓伴魚在少兒英語這場(chǎng)長跑中握有更多籌碼。
當(dāng)年，VIPKID打出區(qū)別于菲律賓外教的北美外教獲得追捧，伴魚此次也因區(qū)別于燒錢模式的產(chǎn)品矩陣模式走紅。近期，不少行業(yè)玩家也開始搭建擴(kuò)科擴(kuò)品類的產(chǎn)品矩陣，比如，斑馬AI旗下的斑馬英語在憑借單一AI課程獲得規(guī)模化營收后，開始布局在線外教一對(duì)一業(yè)務(wù)；VIPKID今年年初最終把其大班課獨(dú)立出來更名為大米網(wǎng)校，期望借其一對(duì)一業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流，構(gòu)建第二增長點(diǎn)。
相對(duì)行業(yè)內(nèi)其他玩家，伴魚提前搭建完善的產(chǎn)品矩陣解決了高成本獲客難題，在行業(yè)競爭上半場(chǎng)中領(lǐng)先對(duì)手一個(gè)身位，頗有新頭部之勢(shì)，這為其贏得提前儲(chǔ)備人才的機(jī)會(huì)，也為后半場(chǎng)的規(guī)?；l(fā)展蓄勢(shì)。
現(xiàn)階段，在線教育行業(yè)競爭暗流涌動(dòng)，除了水面之上的流量與模式之爭，還有水面之下為儲(chǔ)備人才打出的提前量競爭。從上半場(chǎng)率先跑出來的玩家們都明白，要想在疫情結(jié)束后一搏高下，人才尤其是一些標(biāo)桿型人才是核心與關(guān)鍵。
“任何一個(gè)公司從終極競爭來說都是人才的競爭，寒冬對(duì)于伴魚來說特別有利的點(diǎn)是有機(jī)會(huì)聚集更多優(yōu)秀的人。優(yōu)秀人才的密度集中越高，越有機(jī)會(huì)把公司打造成一個(gè)偉大的公司?！秉S河表示。
據(jù)了解，疫情發(fā)生后，伴魚在春節(jié)期間已迅速啟動(dòng)人才招聘，對(duì)技術(shù)、客服、教學(xué)等多個(gè)部門進(jìn)行人力補(bǔ)充。目前為伴魚服務(wù)的人員數(shù)量已達(dá)到1000余人，今年計(jì)劃增加到2000人左右。
前方有健康的商業(yè)模式做陣，大后方有專注學(xué)習(xí)效果的產(chǎn)品矩陣，蟄伏3年后，伴魚已實(shí)現(xiàn)彎道超車。