如何在下沉市場尋找新機遇？
在“2020英諾創(chuàng)新者大會”上，宜買車CEO包牟龍公布了他的“野心”：把車，賣給10億農(nóng)村人口。
龐大的商業(yè)計劃讓宜買車在汽車銷售行業(yè)絕大部分企業(yè)都在戰(zhàn)略收縮的情況下反其道而行之，疫情期間，宜買車通過直營的形式，增加150門店，覆蓋120多個城市。通過因果模型推薦系統(tǒng)為消費者匹配金融產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)分析私域流量指導獲客，供應鏈數(shù)字化以實時數(shù)據(jù)賦能銷售端。
宜買車擴大的核心是數(shù)字化的運營手段，包牟龍計劃今年實現(xiàn)效率高于同行五倍以上。
以下為大會當天宜買車CEO包牟龍發(fā)言實錄，有刪減。
三線市場需要新的經(jīng)營模式
雖然這兩年一二線汽車銷售量有所下滑，但這正是宜買車的機會，4s店主要集中在一二線城市，庫存比例上升，形成大量分銷需求，對宜買車供應鏈有利。而在三線以下城市，汽車銷量持續(xù)增長。
我認為三線以下新車市場是“魚塘型”市場，而非流量市場。對于三線城市以下的消費者來說，汽車消費是一個高單價、低頻、重決策的購買行為，介紹人及銷售服務的信賴度在交易過程中起到了決定性的作用。傳統(tǒng)的4S店模式在這樣的市場中并不適合，所以宜買車采取了“經(jīng)紀人”銷售模式。
銷售經(jīng)紀好比魚塘中的魚，其在購買中的決策推動性遠比一二線城市要大。因此如果采用純流量模式進入市場，比如大量投放廣告等，會出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率過低，費效不成正比。
以人找人才是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)
不同于導流型和閉環(huán)型汽車電商，宜買車作為O2O汽車交易平臺則通過“人”來獲取流量。當流量邊際成本趨近于零，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)才得以凸顯。這種“平臺+個人”的模式之所以更有效，是基于以下出發(fā)點：
首先是社交紅利，消費者更信賴身邊熟悉的人及特定領域有專業(yè)能力的人，無論線上還是線下社交場景，熟人推薦對于消費決策的影響力日益突顯；降低消費者時間成本，提高效率，提供更多選擇；人才紅利與產(chǎn)業(yè)紅利，汽車行業(yè)產(chǎn)能過剩，大量專業(yè)的銷售人才找不到實現(xiàn)價值的平臺；政策紅利，新出臺的政策已表明國家不再鼓勵汽車行業(yè)的單一品牌代理制，轉(zhuǎn)而支持鼓勵多元化品牌經(jīng)銷的汽車超市。
當經(jīng)紀人擴大到一定量級，社交紅利和口碑效應就會顯現(xiàn)，流量的邊際成本就會快速下降，目前平臺的線索轉(zhuǎn)化率達到33%。
經(jīng)紀人的熱情來自于高比例的回報和低風險的投入。宜買車經(jīng)紀人可以收集身邊親朋好友的購車意向信息，并通過宜買車小程序進行線上匹配，由專業(yè)的銷售團隊與客戶進行對接。作為宜買車經(jīng)紀人，不需要上門推銷、也不需要頻繁在朋友圈中曝光自己，更是避免了囤貨所帶來的資金困擾，而一旦用戶通過宜買車平臺成交以后，宜買車經(jīng)紀人還可以獲得高額傭金。因此，對于宜買車經(jīng)紀人來說，將自己身邊的資源進行變現(xiàn)將會變的更加容易。
全方位數(shù)字化的系統(tǒng)保障
通過數(shù)字化運營賦能銷售端，是宜買車被資本看好，迅速擴張規(guī)模的最大動力支持。
宜買車在銷售端有一個工具，它是基于因果模型做的推薦系統(tǒng)，因為70%來宜買車購車的消費者是需要金融服務的，而消費者的不同資質(zhì)，比如有沒有房產(chǎn)、征信是不是好，不同的資質(zhì)，相對應匹配的金融產(chǎn)品也是不一樣的。宜買車在快速的擴張，客戶數(shù)量也在呈幾何級的上升，這就導致銷售端有時候沒有辦法在短時間內(nèi)，準確地判斷客戶的資質(zhì)，我們需要通過工具來解決這個問題。我們不斷調(diào)整與客戶的訪談問題，確定能夠準確地獲取每一位消費者的資質(zhì)，并且匹配上到符合消費者需求的金融產(chǎn)品。
并且在銷售前端，通過系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析也可以提供很多幫助，比如通過分析私域流量，指導銷售采用更好的獲客方法。
中后臺的數(shù)字化的過程中，宜買車是通過ERP系統(tǒng)實現(xiàn)的。每個節(jié)點，都有完整的監(jiān)控，通過對每個節(jié)點的時間、效率的監(jiān)控，不斷改變整個中后臺的效率。
打造不一樣的供應鏈
高效的供應鏈系統(tǒng)，是宜買車提高效率的最大武器。從車源開始，因為每個地方的價格不一樣，同一款車每天早中晚各個時間段價格也在變化，這就要求我們通過一個高效的信息系統(tǒng)，在供應鏈上解決每個地方車源報價以及實時行情的問題。宜買車通過供應鏈的銷售策略、采購成本、實時數(shù)據(jù)等賦能銷售端，從而達到銷售個人效能的提高。宜買車還會持續(xù)不斷的建設整個數(shù)字化系統(tǒng)，進一步完善知識庫、專家?guī)?。宜買車的愿景是，做到效率比同行提升十倍。
同時，宜買車是一個平臺型，以銷售為基礎，根據(jù)客戶的需求匹配相關產(chǎn)品的一個公司。一直以來，共同的使命、愿景與價值觀，讓團隊凝聚在一起。當整個團隊在使命、愿景與價值觀上建立起來高度的認同，無論在管理端還是業(yè)務端都會非常有效率，它也會變成一個非常高效的管理工具。
愿景是效率高于同行十倍
宜買車的使命是改變中國人的購車方式，愿景是效率高于同行十倍，這是我們每個人每天不斷強調(diào)的事情。價值觀非常簡單，就是高標準，必須明顯高于同行效率的高標準。
這個價值觀，貫穿在宜買車每一次會議、每一項活動的組織、每個供應鏈的獲取、每個月的銷售策略當中。在對于同行做了大量的競品分析的基礎之上，得出如何才能高于同行效率的辦法，并以次來指導活動的執(zhí)行，以及制定運營的標準。
這是在努力提高效率的愿景支持下，宜買車在疫情期間增加150門店，覆蓋120多個城市。我們都是直營的方式，只有這種方式才可能運營，才可能實現(xiàn)數(shù)字化。